내고향뉴스 고광만 기자 |

《도널드 J.의 최면 세일즈(Hypnotic Selling)》 핵심 요약

1️⃣ 최면 세일즈란?
상대를 “속이는 기술”이 아니라,
고객의 무의식에 자연스럽게 신뢰와 필요성을 심는 대화 기술
논리로 설득 ❌
감정·이미지·스토리로 공감 ⭕
사람은 **구매 결정을 감정(무의식)**으로 하고,
이유는 나중에 논리로 정당화한다는 전제에서 출발합니다.

2️⃣ 핵심 원리 5가지
① 사람은 ‘말’보다 ‘느낌’에 반응한다
상품 설명 ❌
사용 후 변화, 미래 모습 설명 ⭕
“이 상품은 ○○입니다”
“이걸 쓰고 나면 ○○한 상황이 자연스럽게 떠오르실 거예요”
② 질문이 설득보다 강하다
직접 설득하면 방어가 생김
질문하면 스스로 납득
예시:
“보장 때문에 걱정되신 적 있으세요?”
“그 상황이 다시 온다면, 지금과 같아도 괜찮으실까요?”
고객이 스스로 ‘필요하다’고 말하게 만드는 구조
③ 스토리는 최면의 핵심 도구
사례·경험담은 무의식을 통과
“어떤 고객님도 처음엔 같은 고민을 하셨어요…”
“막상 일이 생기고 나서 이런 말씀을 하시더라고요”
보험·건강·노후 이야기와 궁합이 매우 좋음
④ ‘선택’은 주되, ‘거절’은 없게
“하실래요? 안 하실래요?” ❌
“어느 쪽이 더 편하실까요?” ⭕
A안 vs B안
지금 vs 조금 보완해서
사람은 선택권을 주면 거부감이 사라짐
⑤ 침묵은 가장 강력한 세일즈 언어
설명 후 말을 멈추면
→ 고객의 무의식이 스스로 결론을 만듦
먼저 말하는 사람이 불리

3️⃣ 최면 세일즈 대화 구조 (실전용)
공감 질문
불편한 미래 상황 떠올리게 하기
해결된 모습 이미지화
자연스러운 사례 제시
선택 질문
침묵

4️⃣ 보험영업에 바로 쓰는 예문
“지금은 괜찮으신데,
만약 그 일이 다시 생긴다면
지금 준비한 상태여도 마음이 편하실지
그게 조금 궁금했어요.”
“이건 가입을 권유드리는 게 아니라요,
고객님 상황을 미리 정리해 두는 느낌이라고 보시면 돼요.”

5️⃣ 한 줄 요약
사람은 설득되면 사는 게 아니라,
스스로 결정했다고 느낄 때 산다.